肥价高居使流通领域两极分化

　　生意社9月10日讯　过了100%，几乎所有化肥品种的价格都创了历史新高。面对如此大幅上涨行情，化肥经销商的经营状况如何？经销商队伍又发生了哪些变化呢？

　　据笔者调查，今年化肥经销商两极分化现象非常明显，即好的更好，差的更差。同时，与化肥生产企业一样，经销商也存在整合重组的问题，但力度和幅度比生产企业要小。其主要原因是，今年化肥市场发生的重大变化对生产企业冲击力度更大，而对化肥经销商的冲击力度及洗牌效应要小些。

　　经营好的企业

　　一年赚了几年的利润

　　由于今年以来化肥价格涨势迅猛，一些经营好的化肥经销商获利空间大大增加，有的甚至赚了过去要好几年才能赚到的钱。据了解，有两种类型的经销商赚钱较多：一是存货型，二是紧跟市场型。

　　无论是被动存货还是主动存货，只要是在去年年底库存了化肥的经销商个个都赚了大钱。如去年12月份，磷酸一铵出厂价是2800元(吨价，下同)，磷酸二铵3200元，国产氯化钾2300元，进口氯化钾2600元，45%氯基复合肥出厂报价2250～2400元，45%硫基复合肥出厂报价2450～2650元，尿素出厂价1850元左右，这些价格与历年同期相比已经相当高，但与今年的价格相比，又是小巫见大巫。今年8月份磷酸一铵出厂价最高4100元，磷酸二铵4700元，进口氯化钾5000元，45%氯基复合肥3350元，45%硫基复合肥3500元，尿素2600元。以前经销商能有100元的利润就不错了，今年有200～300元的利润是正常现象，有500～600元的利润也不算多，最高的利润甚至超过了1000元。如此大把的赚钱是以前想都不敢想的，难怪有库存化肥的经销商个个都笑咧了嘴。

　　有些经销商虽然没有通过存货赚大钱，但由于紧跟市场步伐，快进快出，累计起来也赚了不少。这些经销商的市场敏感性很强，他们主要是根据市场供求关系来判断市场，而不在乎价格高低，看到市场货源紧张，马上就进货，这样也从中获得了丰厚的利润。经营差的企业

　　看着价格涨都赚不到钱

　　但遗憾的是，今年也有部分经销商经营状况很差，天天看着价格涨却赚不到钱。这类经销商也分两种类型：

　　一是谨慎型，二是赊销型。

　　由于看到今年国家对化肥限价管得非常严，而实际化肥价格又大大超过了限价，这些经销商害怕政府采取更为严厉的措施和手段管理市场，因而迟迟不敢进货；还有的经销商看到化肥价格涨幅过大，担心农民不接受，也迟迟不敢进货。结果越不敢进货价格越涨，价格越涨越不敢进货，一个又一个机会被错过了，最后的结果就是捶胸顿足，后悔不已。

　　另外，有些经销商特别是一些零售商采用赊销的操作模式。对经销商而言，赊销在前些年风险相对较小，如果出现风险，经销商可以把风险部分或完全转稼给生产厂家。但今年的情况就不一样了，由于今年化肥货源比较紧张，很多化肥企业包括以前搞赊销的化肥企业都采用先款后货方式，即使允许赊销，首付款的比例也大幅提高，等于风险基本上要由经销商来承担。由于今年化肥价格涨幅过大，农民的支付能力有限，使经销商风险大大增加。总体来看，今年凡是搞赊销的经销商，日子都不太好过。

　　肥价波动经销商如何提高盈利能力

　　首先要分析市场。目前我国化肥市场的显著特点是：市场波动性明显加大，经销商的盈利空间和亏损空间都可能大幅增加。因此对市场进行分析与预测就显得尤为重要。这主要包括两个方面：一是对整体化肥市场的分析预测。我国化肥市场的整体性很强，任何一个区域性市场都不可避免地受到整体市场的影响，不存在游离于整体市场之外的‘独立王国‘。所以作为经销商，对国家化肥政策、农产品价格、能源价格、生产成本、化肥产量和需求量、国际市场走势等都要有个基本了解，对化肥市场的走势作出基本判断。二是对本地化肥市场的分析预测。要结合本地市场容量、农民用肥特点、竞争对手动态、本地生产厂家动态以及历年来近段时间本地市场走势等各种因素进行分析，然后结合自己的实力情况确定市场策略。

　　其次是创新思路。针对今年化肥价格涨幅过大、但有机肥涨幅不大的特点，有些经销商开拓思路，采用了一种新的营销方式：把复合肥与有机肥搭配销售。许多化肥店表示，由于有机肥整体涨幅不大，又不能完全替代化肥，但其价格优势容易吸引农民眼球，因此销售上要讲究技巧。广东地区有经销商根据当地土壤状况及作物特点，建议农民以3∶7的比例混合购买有机肥与化肥，可以节省成本10%以上。由于有机肥成本不高，这种搭配销售既缓解了零售商进货的资金压力，又让农民达到节支增收的目的，而且还向农民推介了有机无机结合的科学施肥方法，可谓一举多得。只要开拓思路，在化肥销售中类似这样的创新思路还很多。

　　再次是强化农化服务。现在有些经销商有个误区，认为开展农化服务和科学施肥是政府和生产厂家的事，实际上在高肥价时代，经销商通过优质服务来赢得客户、提高销售量、培养忠诚客户，是种非常好的做法。做好农化服务是赢得客户、长久留住客户的关键一环。