复合肥企业发展之路探析

　　生意社9月5日讯　原材料价格居高不下、盘整有升，消费量快速降低，产品鱼目混珠和市场持续低迷构成了今年复合肥市场的主旋律，站在竞争性制成品企业的角度，应该执行怎样的价格战略和竞争战略方能在如此残酷的市场形势下生存和发展？这是复合肥企业所要面临的生死抉择的问题。

　　面对目前原材料涨价危机，我们的企业还能像以前那样，期望通过产品直接提价来解决问题吗？市场已经给了我们明确的答案！这就需要我们从战略高度给予全面思考，必须树立这样的认识——仅仅依靠产品提价，不可能真正解决由于原材料引发的一系列问题。只有依靠竞争战略的改变，系统的改善产品结构，推动企业进步，才能成功渡过难关。

　　由此可见，复合肥行业已经进入了价值战略竞争时代。那么，什么是价值战略竞争呢？价值战略强调竞争不是基准，一个公司应该在价值上追求领先，来主导市场的发展。价值战略者不是把精力放在打败竞争对手上，而是放在全力为客户和企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的无人争抢的市场空间——蓝海市场，彻底甩脱竞争。价值战略者追求的取胜策略不是依靠低价格制胜市场，而是依靠价值取胜，以中高价格展开新一轮竞争。

　　那么，肥料企业如何实施价值竞争的策略呢？

　　一、不断开发新产品创造价值

　　开发新产品，企业规划产品创新战略，实施产品创新战略措施，无疑是最好地利用没有价格对比的优势，在无形中发挥价值创造的重要作用。

　　在肥料行业中有两个企业通过新产品的研发，开创了肥料行业的新品类，使企业获得了快速的成长，迅速成为行业内有较强影响力的企业。

　　深圳芭田研发了高塔硝硫基系列复合肥，迅速占领了国内重点高端复合肥市场，抢占了国内高塔肥的头把交椅，并成功在深交所上市，成为国内第一家上市的复合肥企业。

　　山东金正大研发了缓控释系列复合肥，避开了激烈竞争的红海，为自己开创了一片蓝海。在整个复合肥行业不景气的情况下，连续几年获得销量和利润的持续增长。

　　这些企业的成功，证明了在“天下大同”的现代市场，研发新品类，无疑是创造市场蓝海，也有力的证明了创新品类比创造品牌更为有效，更能在短期内迅速拉动销售，占领市场。

　　二、构建合理的产品结构

　　在原材料价格上涨过程中，受冲击最大的往往就是那些产品结构单一、单纯依靠低价位做市场的企业。即使这类企业的规模足够大，也无法单纯通过规模优势化解因原料涨价而带来的市场压力。那些产品结构合理、产品线宽的企业能够通过产品结构调整，轻松提升产品平均价格。企业通过构建合理的产品结构，才能摒弃单纯的低端产品价格战。

　　调整产品结构，这是目前行业内普遍采用的策略。各企业尽量压缩通用肥的生产数量，根据不同区域市场情况，调整生产工艺，生产市场需要的专用型配方产品，满足市场的多样化需求。对于中小型企业来说，能够迅速灵活的调整其产品结构，但是对于行业内有一定规模的企业来说，由于受生产工艺的影响，产品结构的调整难度较大，规模优势反而成为一种包袱。

　　对于开创了新型复合肥料的芭田、金正大来说，丰富了产品线，创新了产品结构，从通用肥到专用肥，都实现了产品的差异化，从而建立了自己的竞争优势。

　　三、建立产业链优势

　　在今天迅速变化的竞争环境里，制造商与其供应商、经销商、零售商和顾客的关系越来越密切。作为制造商，必须把产品原料的采购、产品的生产、销售和售后服务的整个过程，看作一条价值链，并对整条价值链实施有效的管理。只有这样，才能使产品的成本降至最低，使产品的销售渠道畅通，并实现企业的良性循环。

　　在激烈竞争的成熟市场，单体企业之间的竞争也将转向群体企业之间的竞争。一些资源生产型企业，其竞争优势的建立很大一部分要依靠垄断性的资源，所以不得不建立上游价值链。

　　营销处于企业整体价值链中的下游，复合肥行业内的大多数企业前几年都在着重构建营销系统，忽略了对上游价值连的构建。在近年来多次的原料涨价过程中，企业越来越处于被动地位。而前几年着重构建上游价值链的企业，拥有煤、磷矿石等资源优势，相对其它企业来说，受原料涨价的压力相对要少些。

　　向上延伸产业链，进入原料产业，是有实力的企业化解原料风险的有效途径。但是，由于复合肥行业所需的原材料有煤、磷矿石、硫磺、氯化钾等，品种较多，而行业内只有少数企业才能够进入煤、磷矿石等原料产业，而对复合肥价格上涨起决定作用的硫磺、氯化钾等原料，定价权掌握在国外跨国公司或国内垄断贸易商的手中。对于少数具有产业链优势的企业，通过充分发挥“产业链优势叠加”和“产业链之间利润转移支付”等战略措施，也只是部分化解了原料涨价的压力。

　　对处于不同产业链环节及市场竞争地位不同的企业来说，价格波动带来的影响是不同的。对上游原材料和资源类企业来说价格上涨是利好，但是对中下游产业来说，原材料上涨带来成本压力陡增，而产品需求不足及竞争白热化又导致成本无法转嫁，利润空间被进一步压缩，可能导致不具备成本优势的企业退出市场，也会迫使技术领先企业通过技术创新、替代原料的开发和使用及加强管理等措施来消减成本，从而获取新的优势。

　　因此，通过建立产业链优势的价值竞争策略在复合肥行业中很难行得通。对于深处其中的中小型企业来说，根据市场价格波动规律，制订企业经营策略，抢占市场主动权将成为在竞争中生存的一条有效法则。

　　那么又该如何去抢占市场主动权呢？这需要我们面对成熟市场坚持高端起跳——坚持跳出混战寻找蓝海；坚持以创利为目的来进行创意；坚持对行业发展不断思考与探索，在有很大发展前景的品类中抢得先机。

　　那么肥料行业中还能否开创出新品类来呢？这就需要我们借鉴其他行业的成功经验，所谓“跨行出新招”，指的是移植、嫁接其它行业已经获得的成功经验，往往能在成熟的行业里开辟出新思路。目前世界各国引发的能源危机、粮食危机，必将会引起国家安全战略的重大调整，各国都会将粮食安全战略提到比能源安全战略更重要的地位来对待，这就给肥料行业带来了新的战略发展机遇。

　　目前通货膨胀的冲击给市场带来了新变化，市场格局也发生了变化，不同的只是变化的大小——有的行业要调整，有的行业要洗牌。而格局的变化既潜伏着危险，也蕴藏着机遇。

　　在通货膨胀中，是你去颠覆市场，还是被市场颠覆？颠覆性增长才是决定企业命运的关键。颠覆性增长的增长率也许并不高，但他可能是命运变化的起点和征兆。如果你还没有占据市场的有利位置，就必须寄希望于颠覆市场，改变命运。今天，通货膨胀冲击下的市场变化，带来新的品类，新的产品结构，新的上下游，新的价格体系，新的渠道关系，以及最重要的新的增长类型。

　　当大家日子都不好过的时候，都还不能适应新格局的时候，恰恰可能是你崛起并改变命运的最佳时期。你是墨守成规，慢慢死亡；还是抓住市场机会，快速崛起？

　　保守行为无法化解通胀带来的问题，但只要通过扩张性行为实现了销售增长，通胀还是个问题吗？通胀的问题可能真的很难解决，但只要销量增长了，通胀的问题自然就化解了。